¿Conoce los grandes beneficios de las ventas cruzadas?
Vender es una de las actividades más complicadas a las que uno se puede enfrentar. ¿Sabes por qué? Porque ninguna venta es igual a otra. Es decir, tú puedes venderle un producto a un cliente y, días o semanas después, ofrecerle otro: ese primer contacto influye, pero la verdad es que para él la decisión es nueva, como si fuera la primera vez.
Una herramienta muy útil son las ventas cruzadas, es decir, la práctica de ofrecer al cliente un producto adicional al que nos está comprando. Lo importante es que ese segundo producto sea complementario (afín) del primero. Por ejemplo, si nos compra un computador, le ofrecemos un software antivirus, o unos parlantes, o una impresora.
La virtud de las ventas cruzadas es el momento: es decir, cuando el cliente está realizando su selección de compra, cuando todavía no ha bajado la persiana y está dispuesto a sacar más dinero por algo que le interesa.
Ese segundo producto tiene un costo menor que el primero, que el principal de la compra, y debemos exponerlo como algo adicional, como un beneficio plus. Esos son los detalles que enamoran a los clientes, porque la percepción que se llevan es que recibieron más de lo que esperaban recibir, que por una cifra muy baja obtuvieron algo significativo.
Eso, por supuesto, fortalece la confianza, enriquece la credibilidad, estrecha el vínculo entre tu cliente y tú. Una ventaja de la venta cruzada es que te permite reconocer las necesidades de tu cliente y brindarle una solución útil que, sin duda, él no esperaba. Una sorpresa que él agradecerá con lealtad, con mejor disposición para próximas ofertas.
Un concepto que debes tener en cuenta, porque es fundamental para generar el impacto deseado es que una venta cruzada no es literalmente una venta, sino un valioso servicio adicional que le ofreces a tu cliente. Cuando una venta cruzada se hace de la manera correcta, el cliente la percibe como una ayuda cruzada, como algo que no pensaba adquirir.
Otra ventaja de las ventas cruzadas es que te permiten hacer un uso más productivo de recursos que podrías desperdiciar si te enfocas en atraer a clientes potenciales con los que aún no tienes una relación. Dicho de otra forma, una venta cruzada es la confirmación de que es más fácil y rentable venderle a un cliente existente que conseguir uno nuevo.
Las ventas cruzadas redundan en relaciones más fuertes, en una experiencia más satisfactoria para tu cliente. ¡Demasiados beneficios por poco esfuerzo!
Fuente: mercadeoglobal.com