EL CONSUMIDOR CONECTADO Y EL MUNDO DIGITAL SE APODERAN DEL #RETAIL
Artículo realizado para la Revista Alfa & Gamma – Edición Agosto 2016
Autor: Eleodoro Rouillon Puig-Mir, Presidente de RP3 Retail Software
Se trata de una realidad, vivimos en un mundo digitalizado donde el número de dispositivos conectados a internet sigue en aumento cada día y el uso de la tecnología está cambiando gradualmente los hábitos de consumo, la oferta de productos, servicios y experiencias.
Toda esta tendencia crea nuevas oportunidades para las empresas y los consumidores. Sin embargo, para muchas de ellas reinventarse y evolucionar no ha sido tarea sencilla. Aquellas que lo han logrado son las que han sabido actualizarse, redirigiendo su mercado hacia las nuevas generaciones y las tendencias que vienen con ellas.
Es por ello que especialmente empresas dedicadas al comercio minorista invierten una gran cantidad de sus esfuerzos para obtener un conocimiento profundo de sus clientes. Esto incluye una visión detallada de los diferentes canales de consumo y su tasa de éxito, destacando que el fácil acceso a este tipo de información marca definitivamente una gran diferencia en el cumplimiento de los objetivos de ventas.
¿Cómo vender a las diferentes generaciones?
Es importante tener claro que cada generación de consumidores es diferente, por lo que el conocimiento de sus perfiles específicos es crucial para desarrollar cualquier estrategia comercial.
Hasta hace poco, los minoristas se habían centrado fundamentalmente en los “Baby Boomers”. De hecho, 4 de cada 5 minoristas atribuyen el 50% de sus ventas a esta generación.
En la actualidad el acceso a la tecnología cambio las reglas del juego, ahora hablamos con un consumidor siempre conectado que utiliza distintos canales para realizar una compra. Se trata de la “Generación Y” o mejor conocidos como “Millennials” y que según un estudio realizado recientemente por Goldman Sachs suma más de 92 millones en Estados Unidos, incluso más grande que la de los “Baby Boomers” con 77 millones y la “Generación X” con 61 millones. En Latinoamérica representan al 30% de la población, y según proyecciones, para el año 2025 representarán el 75% de la fuerza laboral del mundo.
Los Millennials son los nuevos consumidores y están llegando al mejor momento de sus carreras con alto poder adquisitivo, lo que representa una oportunidad que los minoristas no pueden permitirse pasar por alto. Razón por la cual deben implementar estrategias para dirigirse a cada uno de estos grupos de edad a través de diferentes canales y con mensajes segmentados para cada generación.
¿Cuáles son las características de estas generaciones?
Baby Boomers (1946-1964)
- El trabajo es lo más importante.
- Valora la productividad y no tolera el ocio.
- Aprecia los símbolos de status y el crecimiento vertical en una compañía.
- La mujer se incorpora definitivamente al mercado laboral. Cambio en el modelo tradicional de familia.
Generación X (1965-1980)
- Sufrieron grandes cambios.
- Vida analógica en su infancia y digital en su madurez.
- Vivieron la llegada de internet. Acepta las reglas de la tecnología y conectividad.
- No logra desprenderse del todo de las culturas organizacionales.
- Es la generación de la transición. Con mayor fricción con las que vienen (Y,Z)
Generación Y “Millennials” (1981-1995)
- No conciben la realidad sin tecnología.
- La calidad de vida tiene prioridad.
- Son emprendedores y multitareas.
- Prefieren tener acceso más que comprar.
- Pioneros en el consumo de redes sociales y medios digitales.
- Lo que era un lujo para la generación X para la generación Y son productos “básicos”.
Generación Z (1996-actualidad)
- Son “nativos digitales”
- Todavía no ingresaron al mundo laboral.
- Poseen acceso y manejo a toda la tecnología: Internet, mensajes instantáneos, celulares, iPod, iPad, Notebook, etc.
- Ven a la tecnología como elemento fundamental (no conciben el acceso a la información sin la existencia de Google)
- Sus medios de comunicación utilizados principalmente son redes sociales.
- Profundizan los entornos virtuales.
Por lo pronto, la Generación Y representa el desafío actual de los minoristas. Debido al gran impacto de las redes sociales y el acceso a la tecnología, estos consumidores conectados consumen un volumen sin precedentes de información y comentarios en los productos que eligen.
¿Cómo puedo llegar a ellos? a través de su actividad digital, de esta manera es como se puede conocer y entender sus preferencias. Este grupo requiere de una estrategia elaborada de manera individual, se les debe dar una experiencia de compra y beneficios personalizados a los que puedan acceder rápidamente a través de sus dispositivos móviles.
¿Qué es lo que ellos buscan de las marcas? Su filosofía. Ya que si ellos la comparten no sólo la preferirán, ellos la defenderán y en el mundo digital su opinión se hará escuchar muy fuerte.
Recordemos que para ellos es muy fácil navegar en la red comparar precios de un artículo antes de comprarlo, por lo que el factor decisivo al final estará en qué marca se preocupa más por su opinión y le ofrece siempre un valor agregado al que sea fácil de acceder, son muy exigentes y buscan experiencias de compra memorables.
Para ellos lo más importante es responder siempre rápido y con empatía ¡Debes escucharlos! Como resultado no solo regresarán a tu tienda, te recomendarán y compartirán con todos su experiencia sobre tus productos y servicios. En poco tiempo se volverán una comunidad que seguirá creciendo, convirtiéndose en un círculo que les beneficiará a todos.
En conclusión cada generación está ligada a los acontecimientos y tendencias de su tiempo por lo que sus hábitos y comportamientos de compra son muy diferentes. Conocer sus similitudes y diferencias puede ayudar a los minoristas en el desarrollo de nuevas estrategias para atraer y retener a cada una de ellas.