¿Qué factores influyen en la decisión de compra?
Las decisiones de compra son emocionales, pero necesitamos justificarnos racionalmente
Porque compramos un producto y no otro y qué es lo que hace que tomemos como buena una decisión de compra y no otra? Esa es una de las grandes preguntas que se hacen los vendedores y los responsables de marketing, ya que saber cuál es el mecanismo que nos hace quedarnos con una cosa y no con otra a la hora de tomar decisiones de compra puede permitir crear mensajes mucho más efectivos y mucho más seductores a la hora de conectar con los consumidores.
Saber cuáles son las teclas que se tienen que pulsar puede permitir crear mensajes mucho más atractivos, que conseguirán establecer mejores resultados. Como apuntan en las conclusiones de un sobre por qué compramos que ha realizado un profesor de Harvard, el 95% de todas nuestras decisiones de compra se toma a un nivel subconsciente y son, por tanto, el dominio de nuestras emociones. Esto ocurre por una razón ligada a cómo funciona nuestro cerebro.
La parte subjetiva y emocional es capaz de procesar la información mucho más rápido de lo que lo hace la racional. En el tiempo en el que nuestro cerebro consciente procesa tres o cuatro cosas, la parte irracional de nuestro cerebro ya ha procesado millones de pedacitos de información sin que por ello nuestro cerebro se haya saturado.
Uno es mucho más rápido que el otro. Pero la parte racional lo justifica. Sin embargo, y a pesar de que las emociones son las que dominan, en los mensajes publicitarios y en la estrategia de las marcas, se sigue echando mano del dato, de la explicación racional para vender una cosa.
De hecho, si se preguntase al consumidor por qué ha comprado un producto, este no dará una explicación ligada a los factores que motivan la decisión subjetiva, sino que se quedará con datos objetivos y racionales, que explican de una forma ‘comprensible’, por así decirlo, por qué comprar ese producto. Y esto ocurre, como apuntan en las conclusiones del mismo estudio, por una cuestión un tanto cultural. Aunque las decisiones de compra se toman a un nivel emocional, el consumidor siempre necesita justificar lo que esta haciendo de un modo racional. Tras la toma de la decisión, llega el momento de crear las razones que sostengan esa decisión de consumo.
Fuente: www.puromarketing.com