¿Qué factores son decisivos en el punto de venta?
El punto de venta, llamado también ‘el momento de la verdad’, es donde el comprador toma la decisión final sobre qué llevar o qué no, por tanto, se hace evidente que la comunicación de las marcas en esa instancia es fundamental.
Según señala el estudio Store-Effect realizado por el instituto de estudios de mercado GFK en Alemania, el 70% de las decisiones de compra se toman directamente en el propio establecimiento comercial.
De acuerdo a ello, poco sirven las estrategias publicitarias que desarrollemos en distintas plataformas, si es que nuestros puntos de venta no resultan atractivos para los clientes.
Además, el mismo estudio indica que solo el 5 % de los compradores son leales a una sola marca. Incluso aquellas que no cuenten con demasiadas recomendaciones o referencias, tienen la oportunidad de impactar al público. Por ello las empresas deben comprender que las personas son compradores activos, y no simples consumidores pasivos.
Asimismo, según el libro “Shopper Marketing: Cómo incrementar las decisiones de compra en el punto de venta”, solo 2 de cada 10 consumidores llegan a la tienda con sus decisiones de compra totalmente definidas.
Para la mayor parte de los clientes, las compras se deciden durante el recorrido por las estanterías, mientras observan el diseño de los productos, las promociones y otros factores.
Por su parte, Francesc Rufas , CEO de Enginy Assessors, refiere que una marca tiene tres componentes importantes: imagen gráfica (símbolos, logotipos), arquitectura (imagen de la tienda, personal y decoración), y valores (el cual se comunica a través de los dos puntos anteriores).
CLAVES A TENER EN CUENTA
– Recomendaciones. En la actualidad, el 24 % de usuarios de smartphones usan sus dispositivos para mirar ‘reviews’ online cuando ya están dentro de una tienda.
– Packaging. El marketing visual atrae la atención de los compradores, después de la calidad, el empaque es uno de los factores más importantes.
– Experiencia en el punto de venta. El visual merchandising de la tienda debe ser llamativo, los asesores tienen que estar capacitados y con una actitud positiva. Mientras que la música, los olores y la limpieza del lugar deben mantener una calidad acorde a lo que se vende.
– Promociones. La publicidad, marketing, rebajas y ofertas, son algunas de las acciones tácticas que se realizan usualmente en el plano comercial.
– Distancia. El artículo debe estar al alcance de los consumidores, así como en el lugar, cantidad y momento de exposición adecuado, con el fin de ser percibido fácilmente.
No se trata de vender solo un producto, sino una experiencia, ya sea una bodega, un restaurante, una cafetería, una tienda de juguetes, etc.
Fuente: www.peru-retail.com