¿Cómo convertir el comportamiento de compra en una ventaja competitiva?

por Administrador

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Fabián Ghirardelly, Country Manager de Kantar Worldpanel México, agencia líder en conocimiento de hábitos de compra de los hogares, nos comparte su opinión sobre cómo convertir el comportamiento de compra en una ventaja competitiva y crecer ante un entorno de incertidumbre.

A continuación, el directivo comparte 10 puntos importantes a tomar en cuenta para no dejar de estar presentes en los hogares mexicanos, cualquiera que sea la vía por la que se quiera llegar.

1. Impactar a más hogares

El camino más importante para el crecimiento es llegar a la mayor cantidad posible de hogares mexicanos, Esta es la mejor vía para obtener un mayor retorno de la inversión y mayor participación del mercado.

2. Impactar a más canales

Desde la tiendita de la esquina, la venta de puesta en puerta, hasta el canal moderno, las marcas deben estar presentes en la mayor cantidad de puntos de venta posible, puesto que con ello estarán impulsando su crecimiento.

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3. Cubrir nuevas ciudades

México es enorme y claramente las marcas pueden mejorar su desarrollo teniendo presencia en más ciudades del país en dónde aún no han llegado.

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4. Innovación exitosa, innovación de alto impacto

En el país el desarrollo de innovación es alto, pero desafortunadamente pocos son los casos exitosos. Es importante entender y conocer a los compradores para poderles ofrecer soluciones atractivas y así tener un alto impacto en el mercado.

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5. Atacar nuevos momentos de consumo

Muchas marcas, por su naturaleza han concentrado sus esfuerzos en momentos de consumo específicos. Lo desafiante ahora es buscar usos u ocasiones de consumo para desarrollar a las marcas. Conocer con qué tipo de productos conviven las marcas les dará una guía hacia dónde dirigirse.

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6. Atraer consumo fuera del hogar

México es de los países que más compras realizan fuera del hogar, por lo tanto, para ciertas categorías, el consumo fuera del hogar es importante para impulsar el crecimiento. Las marcas deben ofrecer formatos adecuados en canales correctos, es básico para crecer en un entorno incierto.

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7. Atraer compras de nuevos puntos de precios

Las marcas deben cubrir la mayor cantidad de puntos de precio atractivos para los mexicanos y ser parte de la mayor cantidad posible de viajes de compra. Cubrir nuevos puntos de precio (desembolsos) en la categoría será una nueva fuente de ingresos. Desde opciones Premium y también oportunidad en opciones asequibles.

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8. Comunicación más ligada al consumo

Cada vez es más difícil para las marcas invertir en medios, para tener una comunicación más eficiente y efectiva lo ideal es entender qué medios consumen los compradores más frecuentes de la marca para buscar su lealtad o entendiendo a los no compradores de la marca para atraerlos.

Para cada tipo de comprador la comunicación debe ser diferenciada: el primer caso el más emocional y para el segundo caso más funcional.

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9. Optimizar el desarrollo de categorías

Ciertas cadenas muestran un menor desarrollo para determinadas categorías o a la inversa, las impulsan al crecimiento. Es crítico que las marcas optimicen el desarrollo por canal y cadenas específicas.

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10. Promociones efectivas

Las promociones son importantes para las ventas de las marcas, pero deben cuidar su planeación para que generen un mayor impacto y lealtad en los mexicanos. Por ejemplo cuando las promociones duran mucho tiempo, juegan en contra ya que pierden la credibilidad de los consumidores.

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Fuente: www.peru-retail.com