¿Cómo brindarle las mejores soluciones al cliente?
Uno de los aspectos centrales que se deben tomar para conocer a profundidad al cliente es el formular preguntas. Esto tiene que ser un arte y hay que entrenarse para encontrar las respuestas necesarias para realizar un trabajo satisfactorio para todas las partes.
Dos elementos centrales cuando se está en este paso del proceso con el cliente son:
– No aceptar las primeras respuestas como únicas
– Tratar de cuestionar sucesivamente para ir encontrando las razones últimas que explican el comportamiento del usuario
Junto a estas entrevistas, se debe tomar en cuenta información general del cliente (personas, empresas, etc.), antecedentes y datos para analizarlos y empezar a generar ideas que nos acerquen de manera más precisa y profunda a lo que quiere que hagamos.
Esa generación de ideas debe tener ciertas reglas que se deben seguir de manera casi milimétrica: una sola conversación a la vez, diferir el juicio, permanecer enfocado en el asunto, promover ideas extravagantes, construir sobre las ideas de otros, ser visual y gráfico, y «cantidad mejor que calidad».
A partir de ahí se deben establecer patrones de comportamiento, ir más allá de lo obvio y pensar incluso en reformular el desafío del que se había partido en primera instancia.
Fuente: http://www.incae.edu/es/blog