¿Descuentos o estrategia? Como ganar con precios que marcan la diferencia
Gane con precios y promociones: el nuevo motor de competitividad en retail
¿Sabías que el 60 % de los consumidores latinoamericanos cambia de marca cuando encuentra una promoción más atractiva o un precio más competitivo? (NielsenIQ, 2025).
En un entorno donde los márgenes son cada vez más ajustados y la competencia se mueve a gran velocidad, gestionar los precios y promociones dejó de ser un cálculo estático: hoy es una disciplina estratégica que define quién crece y quién se queda atrás.
Nuevas reglas del juego en precios y promociones
- Precios dinámicos más allá de la tecnología
Ya no se trata solo de algoritmos. Las cadenas líderes combinan observación del mercado, elasticidad de la demanda y comportamiento de compra para ajustar sus precios de forma flexible y ágil.
- Promociones personalizadas por segmentos
Más del 70 % de los retailers globales están priorizando promociones diseñadas por clústeres de clientes, formatos de tienda y hasta zonas geográficas (Deloitte, 2025). La clave: hablar el mismo idioma del consumidor en cada punto de contacto.
- Estrategias omnicanal coordinadas
El cliente busca coherencia. Las promociones ya no pueden ser diferentes entre la app, la tienda física o el ecommerce: deben planificarse bajo un solo calendario, con ajustes puntuales por canal.
- Colaboración con proveedores
Los líderes están integrando a sus proveedores en la planeación de promociones, compartiendo datos de ventas y rotación para definir descuentos, bundles o lanzamientos que maximicen el valor para ambas partes (Clarkston Consulting, 2025).
- Medición del impacto real
Las promociones no son exitosas por su volumen de ventas inmediato, sino por el efecto total en el margen, la lealtad y la recompra. Hoy se mide ROI de cada campaña de forma más completa, usando datos de tickets, fidelización y repetición.
Estadísticas que marcan la diferencia
- A nivel global, el 65 % de las empresas retail que revisan sus precios al menos una vez por semana reportan crecimientos de hasta +9 % en márgenes (McKinsey, 2025).
- En Latinoamérica, los minoristas que integran datos internos con información de mercado han logrado reducir en un 15 % el desperdicio en promociones mal dirigidas (Cegid, 2025).
- Según Bain & Company (2025), el 72 % de los consumidores valora más una promoción relevante en el momento correcto que un descuento masivo.
Casos exitosos en Latinoamérica
- Cencosud (Chile/Colombia/Perú): Implementó un modelo de promociones integradas entre tienda física y app, logrando un 25 % más de clientes recurrentes en 2024.
- Carrefour Brasil: Introdujo estrategias de combo deals (alimentos básicos + frescos) aumentando el ticket promedio en 12 %.
- Éxito (Colombia): Migró a un esquema de precios flexibles por ciudad, ajustando a condiciones locales y generando mayor competitividad frente a mercados informales.
- Oxxo (México): Aprovechó datos de rotación por punto de venta para diseñar promociones hiperlocales; resultado: +18 % en ventas de conveniencia.
- Distribuidora Marcsol (Ecuador): Con RP3 implementó listas de precios escalonadas y descuentos automáticos según medio de pago, mejorando flujo de caja y satisfacción de clientes.
¿Por qué es clave dominar precios y promociones?
- Porque define rentabilidad real, más allá del volumen.
- Porque los clientes comparan en segundos: un precio mal ajustado se traduce en pérdida de ventas inmediata.
- Porque las promociones masivas sin análisis generan pérdida de valor y desgaste de marca.
- Porque integrar datos internos y de mercado da una visión completa y accionable.
Guía práctica para empezar
- Revisa tu histórico: identifica qué promociones generaron más margen y cuáles solo volumen.
- Clasifica a tus clientes: por segmento, ubicación y hábitos de compra.
- Integra datos externos: precios de la competencia, inflación, tendencias del mercado.
- Define objetivos claros: ganar participación, mejorar rotación o impulsar fidelización.
- Construye un calendario de precios y promociones coordinado para todos los canales.
- Mide impacto real: no solo ventas, también margen, lealtad y recompra.
- Escala y ajusta: comienza con pilotos pequeños y expándelos progresivamente.
“El precio correcto en el momento exacto es la estrategia más poderosa del retail”
Los precios y promociones dejaron de ser simples tácticas: hoy son un motor estratégico que, cuando se basan en datos sólidos y decisiones inteligentes, convierten la complejidad del mercado en oportunidades de crecimiento y liderazgo.
En RP3 sabemos que el verdadero potencial se alcanza cuando los precios y promociones se gestionan con visión estratégica. Desde simplificar la planificación hasta empoderar equipos con herramientas que transforman decisiones en resultados reales.
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