¿Cómo motivar a tu equipo de ventas?
Un asombroso 87% de los empleados están desmotivados en su puesto de trabajo. Esto se traduce en grandes costes para las organizaciones, como una alta rotación y un mal desempeño de las funciones. La respuesta tradicional sería ofrecer incentivos monetarios (dinero, viajes o un coche, por ejemplo), los cuales no siempre son la solución idónea. Más allá del coste económico, este enfoque solo funciona por un corto período y motiva a un segmento muy pequeño y equivocado de trabajadores.
Según el estudio “Motivating Salespeople: What Really Works”, que firma HBR, los líderes de ventas necesitan centrarse en los trabajadores más decisivos de la compañía. Estos constituyen gran parte del equipo de ventas y tienen el mayor potencial para cambiar el desempeño de la organización. Una razón por la que se pasan por alto es que los gerentes de ventas no se identifican con ellos. En muchas empresas, los gerentes suelen ser antiguos líderes de ventas que centran la mayor parte de su atención en las estrellas actuales del departamento comercial. Como resultado, los incentivos son a menudo dirigidos a los vendedores que ya están motivados y necesitan menos empuje. Estas son algunas de las estrategias probadas para poner a punto tu equipo de ventas.
Premia la creatividad
El problema de los concursos tradicionales es que las grandes estrellas del equipo suelen quedarse siempre con el premio. Sabiendo esto, el resto de miembros no se empujan a sí mismos a participar. El estudio de HBR alienta a los líderes a diseñar concursos para que todos se sientan satisfechos. Esto requiere un poco de creatividad y pensamiento, pero una manera probada es ofrecer premios que se vean como iguales, al menos en alguna dimensión. Por ejemplo, premiar al ganador con unas prestigiosas vacaciones de golf, pero premiar también al resto de participantes con una escapada de fin de semana local. A pesar de que la escapada familiar tiene un valor inferior a las vacaciones de golf, la gente rápidamente se centrará en los aspectos positivos de los premios que reciben. Los investigadores descubrieron que la gente trabaja más duro en concursos con premios como éste en lugar de los que entregan dinero en efectivo. Y lo mejor es su aumento de esfuerzo no viene a costa de la disminución del de los líderes del equipo.
No seas tacaño
El estudio explica que los concursos que premian a más de una persona aumentan el esfuerzo y el rendimiento de los miembros del equipo ventas.
Estudios adicionales demuestran que se deben dar más premios (y nunca menos) a medida que aumenta la proporción de líderes de ventas. Y es que cuantos más premios haya, más posibilidades hay de que uno de esos líderes no se lleve la distinción, con lo que se fomenta un espíritu de competitividad que beneficia a la compañía.
Reconoce las cosas de manera generosa y pública
Si bien es probable que las estrellas de tu equipo se motiven por sí mismas, el resto de empleados responden siempre a motivaciones como el reconocimiento, la apreciación y la alabanza por sus contribuciones. De hecho, a menudo valoran el reconocimiento sobre el dinero. En la era digital, son frecuentes las formas de reconocimiento y celebraciones muy visibles que tienen efectos muy positivos a la hora de excitar y energizar al equipo. Eso sí, tendremos que ser siempre justos y equitativos.
Promueve la camaradería
Tradicionalmente, los incentivos de ventas se basaban en el rendimiento individual, pero los estudios recientes han revelado que las competiciones en equipo elevan la colaboración, la productividad, la creatividad y el funcionamiento de la compañía. Los vendedores deben confiar unos en otros cuando se organizan por equipo, tirando y empujando unos a otros. Los vendedores de mayor rendimiento motivan y entrenan a los miembros que no alcanzan esas cotas.
Recompensa los comportamientos ganadores
En el pasado, los incentivos de ventas solo se centraban en lo obvio: los resultados finales. No hay nada malo en eso, pero eso no ayuda a mejorar el desempeño a largo plazo del personal que no forma parte del selecto grupo de los líderes. Por ello, hay que fomentar entre todos los empleados los comportamientos de los mejores vendedores. La idea es que los trabajadores los emulen y estén motivados durante más tiempo. Esta estrategia también redefine la cultura de la organización de ventas, llevando a un cambio duradero.
Fuente: Microsoft